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Sun17Aug200312:00
4.4. Il contributo allo sviluppo del webbanking per le imprese da parte dell’EC
Sotto altro aspetto, una grande opportunità che hanno le banche di farsi percepire come partner delle imprese è quello di sfruttare la loro capacità di assisterle nello sviluppo di attività di e-commerce. Attraverso la piattaforma integrata di servizi a cui si è appena fatto riferimento, questo tipo di servizio trova concrete possibilità di realizzazione con modalità di gran lunga superiori ai servizi che comunemente venivano erogati in questo campo. Si sa, infatti, che l’ingresso nella realtà virtuale non consiste soltanto nel presentarsi in Internet ma implica cambiamenti organizzativi e di approccio commerciale di notevole rilievo. La presenza di business partner con competenze ampie e diversificate consente di affrontare il problema in tutti i suoi aspetti senza doverle cercare altrove e senza affidarsi a singole aziende che, per quanto esperte, non hanno la possibilità di coltivare al loro interno specializzazioni così ricche.

La presenza di un'azienda organizzatrice di un servizio offerto in outsourcing a più banche, consente di sfruttare le sinergie generate dalla partecipazione al mall di tutte le banche che hanno aderito all’iniziativa. Con la partecipazione al mall della sua banca, l'impresa in realtà entra, senza saperlo, in un network distributivo molto più ampio perché sfrutta la presenza della clientela di tutte le banche aderenti al progetto, sia che si tratti di clienti venditori che di clienti acquirenti. In questo modo il mall complessivo si avvantaggia immediatamente di un flusso di traffico inatteso e decisamente superiore a quello che viene offerto da molte iniziative attualmente presenti sul mercato. In altre parole, il cliente della banca X che apre un “negozio” virtuale nel mall della sua banca, si avvantaggia del traffico generato non solo dai clienti della stessa banca ma anche di quello generato dai clienti delle banche Y, W, Z,… N, che aderiscono al progetto; per il cliente di ciascuna banca la possibilità di accedere al servizio resta comunque solo quella offerta dalla propria banca.

A ben vedere la formula appena descritta può contribuire a creare valore per tutti i partner coinvolti: la banca, la sua clientela aziendale e i business partner. Per l’ente creditizio, come si è detto, si creano le condizioni per migliorare le relazioni con le imprese clienti, poiché in queste ultime si genera la fiducia di avere a che fare con una banca che non si limita ad offrire servizi finanziari ma che sa proporre l'opportunità di risolvere in modo conveniente e semplice tutti i problemi che le aziende a cui vi si affidano possono incontrare. Questo tipo di comunicazione genera una percezione nei consumatori che aumenta la possibilità che la banca venga scelta da questi come fornitore principale di servizi finanziari con beneficio dei volumi negoziati, dei margini di redditività e della capacità di sfruttare i flussi di pagamento generati dalle relazioni tra i clienti. Nel contempo possono aumentare, se autorizzate, le informazioni sui clienti, arricchite con dati di natura non finanziaria e che riguardano i loro comportamenti reali, con quanto ne consegue in materia di miglioramento della gestione delle relazioni. Inoltre, non si può dimenticare che le imprese, supportate nelle loro decisioni organizzative, commerciali e di controllo, migliorano le proprie performance e quindi la propria capacità di credito. Sotto altro aspetto, nel breve periodo la banca ottiene dal servizio commissioni di vendita, accrescendo la diversificazione delle fonti di reddito; nel medio periodo, sfruttando l'esperienza maturata con l'adesione al servizio, essa può accreditarsi nei confronti del mercato per sviluppare nuove aree di business che valorizzino il grande patrimonio rappresentato dai suoi clienti: le banche sono costantemente state viste come intermediari creditizi, attualmente e sempre di più in futuro possono e potranno diventare intermediari anche di informazioni e di altri servizi.

I vantaggi per le imprese consistono nella possibilità di trovare giovamento nella riduzione della complessità della ricerca di soluzioni adeguate per il soddisfacimento dei loro bisogni, finanziari e non, nel miglioramento dei rapporti fiduciari con la banca, nella facilità di accesso a modalità innovative di gestione delle relazioni col mercato, nel risparmio di costi promozionali e amministrativi e nella capacità di sfruttare nel modo migliore le opportunità offerte dalla New Economy.

Infine, i business partner ottengono l'opportunità di contattare un vasto numero di aziende riducendo i costi distributivi e promozionali, si avvantaggiano delle sinergie generate dalla possibilità di collaborare con gli altri business partner aumentando il loro volume d’affari, facendosi apprezzare da un mercato che altrimenti difficilmente avrebbe fatto ricorso ai loro servizi.

In conclusione, partendo da un’attenta analisi dei problemi e attraverso adeguati strumenti di comunicazione, è possibile arrivare alla formulazione di un servizio in grado di creare valore per tutti gli attori coinvolti, sfruttando le competenze sviluppate da ciascuno di loro nel proprio specifico campo di attività. Per le banche il servizio può rappresentare una buona opportunità per superare le diffidenze ancora esistenti tra loro e la clientela imprese, avviando un processo di collaborazione indispensabile per affrontare le sfide competitive attuali e nel contempo migliorandone le capacità di sviluppo e di credito.

tratto dalla tesi di laurea di Alma Laratro, dal titolo
LA COMUNICAZIONE ESTERNA NEL WEB BANKING
2003 - Università di Roma Tre

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tesi di laurea della dott.ssa Alma Laratro