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Wed13Aug200311:00
4.3. Il rapporto banca-impresa: come si evolve le ragioni della sua importanza
Come ho appena menzionato, negli ultimi anni l'attenzione delle banche è stata monopolizzata dalla gestione dei rapporti con la clientela privata: le innovazioni operative e organizzative più importanti sono state studiate nei confronti di questo particolare segmento di mercato. Ovviamente, questo comportamento ha dato interessanti risultati anche dal punto di vista reddituale e si è quindi rivelato una scelta vincente: i successi conseguiti sul fronte del risparmio gestito hanno certamente compensato i problemi posti dalla disintermediazione e dalla competizione sulle aree più tradizionali come la raccolta diretta.

A fronte di tutto ciò, minori sono stati gli sforzi per innovare nel campo della gestione delle relazioni di clientela con le imprese. Un simile comportamento è certamente dovuto ad una molteplicità di fattori che hanno contribuito a rendere meno urgente l'esigenza di rinnovamento nei confronti di questo segmento rispetto a quello dei privati. Senza avere la pretesa di esaurire l'argomento in questa sede, basta pensare al fatto che il rapporto banche-imprese ha sempre trovato il suo punto di riferimento essenziale nella fornitura di servizi concernenti il sistema dei pagamenti e la copertura dei fabbisogni finanziari; nel primo campo di attività, la concorrenza interna ed esterna al settore bancario è sempre stata scarsa, se non inesistente, anche perché strettamente legata al secondo campo di attività dove le banche hanno sempre mantenuto un’elevata forza contrattuale: non è facile per un debitore esercitare una libera selezione del fornitore di servizi finanziari.

Ciò è naturalmente vero per le piccole e medie imprese, che rappresentano il tessuto connettivo del nostro sistema industriale; del resto, proprio con riferimento a questa tipologia di imprese, anche la pressione competitiva è limitata da problemi di asimmetria informativa, tra nuovi e vecchi creditori, che rendono asimmetriche le capacità di valutazione dei rischi. Inoltre, le difficoltà di sviluppo dei mercati aperti e la diffusa prassi dei fidi multipli hanno contribuito a diffondere la convinzione che le relazioni di clientela nel segmento delle piccole e medie imprese fossero stabili e durature.

Tuttavia, da qualche tempo, questo stato di cose si va modificando e le banche stanno cominciando ad accorgersi della necessità di modificare gli approcci tradizionali seguiti nella gestione delle relazioni con le imprese, soprattutto con quelle di piccole e medie dimensioni. Da un lato, infatti, le pressioni competitive e la saturazione della domanda rendono sempre più difficili ulteriori sviluppi redditizi del risparmio gestito, dall’altro le facilitazioni sempre più ampie al ricorso al mercato aperto anche per le imprese di minori dimensioni, la cartolarizzazione dei crediti e la tendenza a ridurre il numero dei rapporti bancari anche da parte delle piccole imprese forniscono l'opportunità di sviluppo di nuovi servizi e la necessità di assumere approcci fidelizzanti nei confronti di questo segmento di clientela. Il Corporate banking è sempre di più l'area di business che progressivamente sta sostituendo il risparmio gestito nelle priorità strategiche delle banche italiane, soprattutto nel segmento on-line.

Il successo competitivo in quest’area di business non è tanto legato alla capacità di praticare tassi e condizioni particolarmente convenienti, anche perché ci si trova già a livelli di prezzo piuttosto bassi, quanto alla capacità di comunicare, di comprendere le esigenze, di fidelizzare e di creare valore aggiunto per la clientela. Del resto, politiche di bassi prezzi implicano razionalizzazioni di strutture di costo che hanno ormai dimostrato chiaramente una notevole rigidità verso il basso. La sfida non è di facile soluzione poiché il rapporto che le banche dovranno instaurare con la clientela delle imprese trascende gli schemi tradizionali e trova ostacoli interni alla sua realizzazione. Non è più sufficiente, infatti, presentarsi come fornitori di risorse finanziarie nel momento in cui l'impresa ne manifesta il bisogno; per instaurare con essa un rapporto redditizio, bisogna convincerla ad affidarsi alla banca in una relazione di lungo periodo eleggendola come fornitore principale di servizi finanziari; fine, questo, che può efficacemente essere raggiunto grazie ad Internet, poiché, come abbiamo precedentemente visto, garantisce un maggiore grado di comunicazione e una migliore interattività tra banca e cliente, anche se quest'ultimo è rappresentato da un'azienda.

tratto dalla tesi di laurea di Alma Laratro, dal titolo
LA COMUNICAZIONE ESTERNA NEL WEB BANKING
2003 - Università di Roma Tre

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tesi di laurea della dott.ssa Alma Laratro