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Sun10Aug200312:00
4.2. I mercati: passaggio dai vecchi ai nuovi paradigmi
I mercati in cui operano le imprese sono da sempre in continua evoluzione, e questa evoluzione è in corso ancora tutt’oggi e proseguirà nel futuro. Il passaggio dai vecchi ai nuovi paradigmi, dai business model del passato a quelli di oggi e del futuro prossimo, può essere sintetizzato con i seguenti schemi:

Vecchi paradigmi >> Nuovi paradigmi
Produzione di massa >> Produzione personalizzata sul cliente
Mass marketing >> Micromarketing
Mercato push >> Mercato pull
Asimmetrie conoscitive >> Uguaglianza conoscitiva (differenziazione (opportunismo) e qualità dei prodotti/servizi)
Attenzione al prodotto >> Importanza delle informazioni a corredo fisico
Azienda fisica >> Azienda virtuale

Oggi, per un'azienda, le possibilità di effettuare operazioni di acquisto con altri soggetti economici sono quelle che mi appresto ad elencare e sono possibilità che si sono susseguite nel tempo:

ACQUISTO TRADIZIONALE OFF-LINE

FORNITORE COLLEGATO TRAMITE EDI

SITO WEB DEL FORNITORE

E-MARKETPLACE

L'acquisto tradizionale off-line è quello in cui l'azienda contatta il proprio fornitore ed effettua il suo acquisto fuori dalla rete, ad esempio per telefono oppure recandosi direttamente al punto vendita del commerciante.

L'acquisto mediante fornitore collegato tramite EDI consiste nel predisporre una rete da parte di una grande azienda acquirente, ad esempio la FIAT, con lo scopo di standardizzare tutti i suoi contratti di fornitura; è una rete tipica degli anni ’80, in cui la grande impresa ha il governo del mercato dei suoi fornitori. La FIAT è ricorsa all’acquisto tramite rete EDI per mettere sullo stesso livello i suoi fornitori, ossia se un rivenditore voleva entrare in contatto con l'azienda, doveva rimettersi alle condizioni da essa standardizzate; quindi, è la FIAT (il buyer) che governa il mercato dei fornitori.

Le modalità di acquisto mediante sito web del fornitore sono l’esatto contrario dell’acquisto mediante EDI: infatti in questo caso il fornitore si crea un suo sito su cui pubblicizza e vende i suoi prodotti o servizi, e sono i suoi clienti, effettivi o potenziali, ad “andarlo a cercare” (ad esempio Microsoft).

Infine, la modalità di acquisto di più recente introduzione è quella mediante e-marketplace; consiste in una piattaforma, un luogo di incontro virtuale gestito da un intermediario che fornisce alle aziende partecipanti una serie di benefici:
· confronto tra domanda e offerta tramite meccanismi di fixed pricing (acquisti a catalogo, RFP) e di dinamic pricing (aste, borse);
· scambio di informazioni professionali;
· servizi ad alto valore aggiunto, come i servizi finanziari, logistici, di certificazione, ecc.;
· collaborazione nella gestione delle supplì chain (collaborative planning, collaborative inventory management, collaborative product development).
Un marketplace elettronico è caratterizzato dalla presenza di molte aziende, proprio come avviene in un tradizionale centro commerciale, la cui forza è proprio la presenza, in un unico luogo, di tanti negozi che attirano numerosi clienti. Può essere di tipo private exchange oppure pubblic exchange.

A titolo esemplificativo, descrivo due marketplace piuttosto conosciuti e in seguito analizzerò la differenza tra un private e un pubblic exchange.

bbtoptrade.it

Prodotti e servizi trattati: marketplace orizzontale.
Accesso: registrazione.
Costi di partecipazione: pagamento di una quota variabile in base alle esigenze.
Data di lancio: 2000.
Mercato di riferimento: nazionale.
Descrizione: BBToptrade, società del Gruppo BNL, è stata realizzata all’inizio del 2000 da BNL con l’obiettivo di operare nell'e-procurement, cioè nel settore dei beni e servizi (viaggi, cancelleria, manutenzione, pulizie) non direttamente legati al ciclo produttivo dell'azienda. L'infrastruttura principale che BBToptrade ha costruito per i propri clienti è un marketplace, dove le aziende di tutte le dimensioni possono incontrarsi per comprare e vendere diverse tipologie di prodotti e servizi. Le categorie principali offerte sono:
Ø hardware, software e servizi ICT,
Ø servizi di supporto (logistica e trasporto, gestione risorse, ecc.),
Ø gestione immobili e servizi tecnici (dagli arredi all'impiantistica),
Ø marketing e pubblicità.
Gli acquisti/vendite possono avvenire tramite catalogo o aste. Inoltre la piattaforma consente la consultazione di tutto il materiale informativo presente anche ai non abbonati. Bbtoptrade offre ai propri associati anche altri servizi: assistenza o gestione nelle aste, ricerca di fornitori/acquirenti, logistica, consulenze, servizi finanziari, servizi di controllo sulle condizioni di pagamento pattuite con i clienti, ecc.

Biztob.com

Prodotti e servizi trattati: marketplace orizzontale.
Accesso: registrazione.
Costi di partecipazione: per gli acquirenti un canone annuo in base al fatturato; commissione dello 0,5% sulle transazioni concluse per i fornitori.
Data di lancio: giugno 2000.
Mercato di riferimento: internazionale.
Descrizione: Biztob.com è la piattaforma tecnologica sviluppata dal Gruppo Bancario Cardine e accessibile direttamente dal web, grazie alle quale le imprese registrate possono effettuare ricerche di nuovi fornitori o proporre i propri prodotti e servizi in modo attivo. Significa quindi poter effettuare transazioni on-line e sfruttare i vantaggi dell'e-procurement. Le transazioni avvengono tramite aste dirette o inverse, o attraverso acquisto da catalogo o richiesta di offerta ai fornitori. Sono inoltre proposti servizi aggiuntivi di carattere informativo, una bacheca con le migliori offerte della rete, servizi di consulenza e tutta una serie di servizi in outsourcing (ufficio vendite/acquisti, valutazioni d'impresa, contatti con l'estero, logistica, ecc.) a disposizione delle aziende registrate.

Un private exchange è un mercato chiuso e gestito dall’iniziatore delle transazioni (buyer se siamo in presenza di molti fornitori e di un solo acquirente, e allora si parla di private exchange buyer managed, oppure seller, se siamo in presenza di molti acquirenti e di un solo fornitore, e allora si parla di private exchange supplire managed). È un modello che si applica prevalentemente alle realtà industriali di grandi dimensioni, poiché solo le aziende maggiori possono sostenerne i costi e garantirne la liquidità. Può nascere per iniziativa privata di un'azienda che utilizzi l’e-marketplace per i propri scambi, o per iniziativa di un operatore del settore ITC, al fine di rendere accessibile la piattaforma anche ad aziende di dimensioni minori (replicabilità e scalabilità ). In genere queste piattaforme sono utilizzate da aziende che possono offrire i propri prodotti on-line e vengono attivate in collaborazione con fornitori di connettività e/o tecnologia (Ariba, CommerceOne, Oracle, ecc.). I maggiori benefici che presentano questo tipo di mercati sono:
· un aumento dell’efficienza nel processo di procurement (prezzo imposto, riduzione del lead time, ecc.);
· una riduzione dei costi amministrativi, anche se i costi di implementazione sono piuttosto alti;
· un aumento delle economie di scale;
· un totale controllo delle relazioni e dei flussi informativi da/verso i fornitori.
Un esempio è rappresentato dalla Pirelli, che ha lanciato un private exchange per il procurement di materiali indiretti, coinvolgendo 43 stabilimenti e con una percentuale media di transazioni del 40% e con un transato medio settimanale di 1 milione di Euro.

Un public exchange è un mercato aperto, a differenza del private, su cui chiunque può operare, previa registrazione. I partecipanti non si classificano necessariamente come buyer o seller, ma a seconda delle circostanze possono trovarsi ad agire in qualità di venditori o di compratori, quindi ci troviamo di fronte a molti fornitori e molti acquirenti. È un modello che si applica indistintamente a realtà di grandi e di piccole dimensioni; in genere un pubblic exchange nasce per iniziativa di un gestore indipendente che mette a disposizione la piattaforma ai partecipanti, tariffandoli secondo diverse modalità; quindi, a differenza del precedente, è un mercato indipendente non gestito da singoli buyer o supplire. Spesso sono specializzati per tipologia di prodotti offerti o per tipologia di industry. I principali benefici che apportano sono la gestione delle informazioni in un’ottica CRM, benchmarking sulle performance della/e industry, potenziale elevato di attrazione di buyers e suppliers (relazione many to many). Una tendenza in atto è quella che vede sorgere, a fianco di pubblic exchange, un numero crescente di private exchange

Le principali differenze tra e-marketplace, siti aziendali e EDI networks sono così riassumibili:

Tabella 4.1: principali differenze tra i 3 modelli
 
EDI Network
Sito Aziendale
E-Marketplace
Costi
Alti costi per network, software e mantenimento
Bassi costi: sfrutta la rete Internet
Bassi costi: sfrutta la rete Internet
Flessibilità
Formato rigido
Standard aperti
Standard aperti
Trasmissione
Dati batch
Ordini e transazionireal time a flussocontinuo, informaz.multimediali
Ordini e transazionireal time a flussocontinuo, informaz.multimediali
Complessità tecnica
Alta
Bassa
Bassa
Target
Grandi imprese
Tutte le imprese
Tutte le imprese
Network
Chiuso
Aperto
Aperto
Relazione
One-to-one
One-to-one
One-to-many(Private exchange)Many-to-Many(Pubblic exchange)
Trasparenza del mercato
Nulla
Bassa
Alta




tratto dalla tesi di laurea di Alma Laratro, dal titolo
LA COMUNICAZIONE ESTERNA NEL WEB BANKING
2003 - Università di Roma Tre

Puoi vedere l'indice completo, cliccando qui.

tesi di laurea della dott.ssa Alma Laratro