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Thu28Aug200308:00
Gli esperti vendono di più dei classici venditori
Nell'era di internet, sembra che i consumatori siano diventati più sensibili che mai al prezzo. In pochi minuti possono navigare tra centinaia di compagnie aeree, polizze vita, mutui e immobili.

Sta diventando sempre più difficile distinguere la propria offerta da quella dei competitor, a causa della commoditization di beni e servizi venduti. Ma questo legame forte con la tecnologia fornisce anche delle opportunità. Quanto più la concorrenza si affida a call center per vendere prodotti, quanto meno esperti veri sembrano esserci al mondo. Quanti esperti possono essere portati avanti da questa gente che occupano lavori a poco prezzo e la cui performance può essere misurata da quante persone parlano al telefono?

Molte banche tradizionali ora si stanno interrogando se possono essere rimpiazzati da un computer e da un telefono. Ma il fatto è che un computer non può sviluppare una relazione abbastanza personalizzata per scoprire i veri obiettivi finanziari di una persona e quindi i loro bisogni. Un call center inbound in genere scoprirà cosa vuole un consumatore. Un esperto può andare più nel dettaglio per determinare se i bisogni di una persona aiuteranno a raggiungere gli obiettivi di lungo termine e, altrimenti, fornirà alternative.

Molti avranno una decisione nei prossimi anni, ma ora più che mai c'è una dicotomia tra esperti e venditori. Vuoi essere un fornitore low cost? Oppure vuoi offrire ad un prezzo ragionevole un livello di servizio sopra la media?

Certo, per offrire questi esperti devi diventare esperto. Credo fortemente a questo concetto; abbastanza da farlo diventare l'obiettivo principale della mia società.  Sfortunatamente all'interno dell'industria dei mutui, la maggior parte della formazione è dedicata principalmente al marketing e alla vendita.

Ed essere un esperto di marketing e vendita non ti aiuta fino a che tu non sei un esperto negli altri aspetti della vendita. La nostra scuola si focalizza su finanza immobiliare, etica, distribuire un servizio di qualità e questioni legali. Per nostra esperienza, chi non è abbastanza allenato, non vende bene perché non ha fiducia in sé. Quindi, ci trasferiamo su vendita e marketing solo dopo che le altre skill sono raggiunte.

Il primo beneficio dell'abilità è sviluppare confidenzialità nel vendere. Ma ci sono altri pregi. Gli esperti riconosco delle opportunità anni luce prima di un venditore. Questo può portare a riconoscere le opportunità di upselling, colmando ulteriori bisogni dei clienti.
Per un venditore, il marketing sarà normalmente una funzione completamente indipendente e distintamente separata dal servire i suoi clienti. Questo è il motivo per  cui il marketing sarà un accomplished almeno dopo che tutte le altre task saranno completate. Gli esperti possono combinare il marketing nella loro attività quotidiana, agendo più efficientemente nel lungo periodo.

Come si differenzia la visione del marketing tra i soggetti in questione? Un venditore porrà l'accento sul prezzo e quindi avrà successo da quelli che sono interessati solo al minor prezzo. Un esperto distribuisce valore. Possono scrivere articoli, insegnare a seminari o corsi e distribuire corpose newsletter. Noi distinguiamo le corpose newsletter da quelle che sono fatte di ricette e "fatte in casa".

Come si fa a metter su un livello di competenza quando stai distribuendo semplici ricette ai tuoi clienti (alcuni dei quali hanno una laurea in economia)?

Solo gli esperti dovrebbero sapere che mutuo solo interessi abbassa il pagamento totale meno del 10% ad alti tassi di interesse ma più del 35% a bassi tassi. Questa caratteristica rende questi prodotti molto attraenti, in questa congiuntura di mercato. Un istituto creditizio specializzato all'ingrosso indica che c'è stato molto più interesse per questo prodotto nei precedenti mesi perché il programma di mutui sostanzialmente incrementerà il potere d'acquisto dei consumatori. Questo è solo uno dei tanti concetti economici che un esperto deve afferrare in quest'epoca della finanza immobiliare. E' una scelta - competere sui tassi, oppure distribuire valore degli esperti ai tuoi clienti.

Experts Sell More, Expert or salesman, it's your choice



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