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TeleMutuo nasce come mediatore creditizio negli anni Ottanta, ben prima dell’utilizzo commerciale del web.

Come mai la decisione di abbracciare il canale virtuale e quali modifiche ha apportato al modus operandi dell’azienda?
 
“Lo spirito innovativo ha sempre pervaso l’azienda, sin dal principio. La mediazione creditizia in Italia non aveva una grande tradizione storica, dunque molto era basato sull’esperienza e sull’iniziativa del singolo.

Per i broker non legati alle grandi reti di agenzie immobiliari, internet rappresentava un modo per espandersi superando quel vincolo di territorialità al quale erano costretti in precedenza.
Il web ha certamente sollecitato delle modifiche all’azienda, ma le stesse non sono state rivoluzionarie o radicali in quanto all’inizio l’attività online era sperimentale e non vi abbiamo investito molte risorse; inoltre l’attività tradizionale non è stata abbandonata e affianca ancora oggi il sito.
Devo dire che il nostro successo è stato agevolato dagli accordi con le banche, in quanto la loro rete capillare ci ha aiutato a coprire il territorio”.
 
Come si fa a vendere un prodotto complesso come il mutuo via internet?
 
“A mio parere in primo luogo è necessario vincere la naturale diffidenza del navigatore e catturare la sua attenzione. Una volta superato questo primo ostacolo sarà possibile proporre prodotti e servizi al cyberutente, il quale li valuterà con maggiore attenzione e convinzione.
Anche se la navigazione è diventata una necessità per l’acquisto di ogni prodotto, la percezione iniziale - come nel mondo reale - è importantissima: si tratta dunque di generare anche online quella sensazione positiva percepita dai clienti quando si recano in filiale o da un mediatore creditizio a chiedere un mutuo.
Fondamentale, in seconda battuta, è la trasposizione su internet dell’esperienza nella vendita di prodotti creditizi”.
 
Cosa ha portato alla ristrutturazione del sito?
 
“Il nostro sito è online dal giugno 1999; nato con poche risorse a disposizione, aveva un aspetto grafico semplice e snello.
Abbiamo poi aperto il sito www.mutuo105.it, pensato per i mutui con alto loan-to-value e come supporto all’attività tradizionale a livello locale.
La ristrutturazione di www.telemutuo.it trae origine dall’applicazione dei principi che guidano  la nostra offerta online: il navigatore da noi vuole informazioni e condizioni economiche competitive e noi cerchiamo di fornire queste cose in un contesto ambientale positivo e coinvolgente. Ogni dettaglio, dal design agli stessi calcolatori, è stato studiato per attirare l’attenzione del cyberutente”.
 
Quanti sono, chi sono e cosa cercano i Vostri navigatori?
 
“Un sito di mutui difficilmente raggiunge un reach elevato: il nostro sito registra diverse centinaia di accessi al giorno; il navigatore medio rientra nella fascia d’età tra i 28 e i 38 anni, risiede al nord – devo però aggiungere che la distribuzione territoriale non è molto difforme dalle statistiche sulla totalità dei mutuatari -, ha un profilo culturale medio alto (da nostre rilevazioni dello scorso anno, l’8% sono quadri o dirigenti e il 3% operai, il nostro target è la categoria “mediana” degli impiegati) e ha dimestichezza con internet.
Cerca indifferentemente il tasso fisso o il tasso variabile, anche perché il suo profilo reddituale gli permettere di scegliere liberamente, al contrario i nostri clienti dell’attività tradizionale stipulano soprattutto a tasso variabile, principalmente a causa della rata, più bassa inizialmente rispetto al tasso fisso”.
 
Su internet avete convenzioni con cinque banche, un po’ poche…
 
“Noi privilegiamo la qualità e non la qualità. Per avere una convenzione con noi, un istituto di credito deve offrire condizioni realmente competitive. Come mediatori creditizi tradizionali, invece, disponiamo di un “parco” di dieci banche”.
 
Lei vende mutui, ma tra le banche a Sua disposizione non vi sono istituti specializzati in credito immobiliare come Abbey National, Banca UCB, Micos Banca e così via. Come mai?
 
“Le banche specializzate hanno una redditività che dipende unicamente dal mutuo, a differenza degli istituti di credito generalisti i quali con il finanziamento vogliono acquisire un cliente”.
 
Qual è la “carta vincente” di un sito di mutui online:
 
1.            Le convenzioni con le banche? Se sì, si deve privilegiare la quantità o la qualità (in termini di condizioni economiche e commissioni per il broker)?
 
2.            Il marketing on line: il posizionamento del sito?
 
3.            Il marketing off line?
 
4.            L’architettura e l’usabilità del sito: come convertire i semplici navigatori in mutuatari?
 
5.            Ampia gamma di prodotti, magari a lunga durata e con alti loan-to-value?
 
“A parte il marketing off line, che non dà risultati proporzionati ai costi, e all’ampiezza della gamma dei prodotti offerti, che contribuisce a incremento dei volumi ma non determina il successo del sito, tutti gli aspetti da Lei citati sono importanti: non è stata ancora trovata una killer application ”.
 
Quale tipo di mutuo consiglierebbe allo stato attuale: fisso o variabile?
 
“La risposta è indicata anche sul nostro sito; l'esperienza ci suggerisce che quando è possibile ottenere mutui ad un tasso fisso prossimo al 5% è meglio approfittarne.
E' a quel punto che gli spazi in discesa dell'alternativa a tasso variabile si assottigliano in misura tale da non rendere sicuramente un errore la scelta del tasso fisso. Al contrario, più ci si allontana al rialzo dal 5%, tanto più diviene appropriato decidere per un mutuo a tasso variabile, che con buona probabilità resterà al di sotto della proposta a tasso fisso per la maggior parte del tempo”.
 
...Semplice o con opzioni?
 
“Non sono un sostenitore dei mutui con opzioni, perché sono poco «digeriti» dai clienti. Se devo sceglierne uno, direi il mutuo a rata fissa e durata variabile, meglio ancora se accompagnato da una copertura assicurativa cap e floor (quest’ultima per diminuire il costo assicurativo)”.
 
A proposito di coperture assicurative, cosa ne pensa delle interrelazioni con i mutui?
 
“Semplicemente… non si vendono. A causa della scarsa cultura assicurativa e dei costi delle polizze. Consigliamo caldamente la sottoscrizione di coperture assicurative ma i clienti sono assolutamente restii a farlo, tanto che abbiamo rinunciato a venderle tramite internet”.
 
Come reagirà il mercato del credito immobiliare da futuri shock provenienti dai mercati finanziari e dal mattone?
 
“Non penso che il mercato dei mutui crollerà per effetto di sollecitazioni negative, perché le variazioni non saranno brusche ed omogenee e ormai il concetto “il mutuo costa poco” è stato acquisito dai consumatori.
Non penso neppure che si avvantaggerà qualche canale a danno di altri, forse si registrerà un equilibro tra le varie tipologie di tasso richieste”. 
 
 

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