Il marketing one to one può diventare, nelle banche come in molte altri settori aziendali, la nuova frontiera del contatto con la clientela,
ma le barriere che devono essere abbattute e gli interrogativi senza una chiara risposta sono ancora tanti.

- Che informazioni raccogliere riguardo al cliente e come il marketing le può usare per aumentare la profittabilità e ridurre i rischi?
- Che impatto avrà l'introduzione di un marketing database nell'organizzazione e nelle procedure di lavoro delle banche tradizionali?
- Che nuove professionalità dovranno essere introdotte nelle banche per far fronte a queste nuove esigenze?

Diverse autorevoli fonti d'opinione ritengono che le banche che arriveranno al 2005 senza avere abbattuto le barriere tecnologiche e organizzative per implementare una solida relazione one to one col cliente, vedranno ridursi la loro profittabilità per una perdita di clientela.

Le banche dovranno inserire nuove professionalità per un approccio one to one, sia nel marketing (ad esempio per la costruzione di modelli comportamentali d'acquisto) che nella gestione dei nuovi applicativi software introdotti a questo scopo (silo).
I modelli previsionali non devono solo analizzare i comportamenti d'acquisto ma anche valutare il lifetime value del cliente. Variabile quest'ultima che interviene in decisioni sulla base clienti di grosso impatto sulla profittabilità di lungo periodo degli istituti.
E' necessario inoltre impostare i corretti automatismi di invio e la corretta comunicazione verso il cliente, secondo i dictat del permission marketing.
Il team di marketing dovrà acquisire le capacità di analisi dello storico delle transazioni e della clickstream degli utenti sul sito; queste analisi dovranno essere quotidiane per permettere di verificare le ipotesi sui comportamenti d'acquisto e verificare che gli automatismi di comunicazione verso i clienti funzionino nella maniera più efficace e siano in continuo miglioramento.

I dati e le informazioni sul comportamento degli utenti web, unitamente alle informazioni del marketing database, vengono gestiti da applicativi chiamati "silo" che permettono di estendere all'azienda nel suo complesso l'approccio one to one.
Nelle banche questo tipo di organizzazione è particolarmente complessa da attivare perchè è spesso difficile ricostruire con chiarezza i prodotti bancari ed attrubuirli correttamente ai clienti in essere.
Inoltre i punti di contatto col cliente sono svariati e frammentati su diversi canali di vendita creando difficoltà per la sincronizzazione dei dati.

Per concludere il team di marketing deve affrontare le organizzazioni di lavoro delle banche tradizionali dove difficilmente gli viene riconosciuto il ruolo e il peso necessario per sviluppare un approccio one to one verso il cliente.

Molte banche non sono probabilmente pronte anche da un punto di vista tecnologico infrastrutturale per supportare un approccio one to one interattivo e in real time. Saranno necessari investimenti sostanziali in infrastrutture per velocizzare il flusso dei dati tra il front office e il back office nonchè tra i diversi punti di contatto (multicanale)  col cliente.

La sfida deve essere compresa a pieno dal top management della banche, il commitment deve essere molto forte perchè l'implementazione di un approccio one to one non può venire solo dal team di marketing.